اصول فروش و بازاریابی و روش ها و نکات بهینه سازی مارکتینگ

اصول فروش و بازاریابی شامل 10 اصل کلیدی است که مواردی همچون تعیین کردن آمیخته بازاریابی، شناخت بازار هدف و… را شامل می شود. شما باید ابتدا محصول مورد نیاز مشتری را به شکلی اراده دهید که علاوه بر رفع نیاز مشتری، برای او جذابیت داشته باشد و او را برای خرید قانع کند؛ سپس با قیمت گذاری مناسب و انتخاب مکانی که مشتریان احتمالی شما در آن حضور دارند، برای ارائه خدمت یا فروش محصولات خود اقدام نمایید. شما می توانید از مشاوره بازاریابی اینترنتی در مشهد یا دیگر شهرها برای رسیدن به نتیجه دلخواه خود کمک بگیرید.

مهم ترین اصول بازاریابی و فروش

بازاریابی و فروش، شغلی بسیار جذاب است که در صورت شناخت و رعایت اصول آن، موفقیت بزرگی بدست خواهید آورد. این قوانین به شرح زیر هستند:

اصل اول؛ شناخت اصول اولیه بازاریابی و تعیین 7Ps

با انجام دادن اصول اولیه در مارکتینگ، می توانید بازاریابی هدفمند و کسب و کار موفقی ایجاد کنید؛ در صورت انجام ندادن آنها به اهداف تعیین شده شرکت خود راه پیدا نخواهید کرد. اولین اصل که به آمیخته بازاریابی یا مارکتینگ میکس مشهور است از 7 بخش تشکیل شده است:

1. محصول یا product
2. قیمت یا price
3. مکان یا place
4. بازاریابی ارتقا یا promotion
5. مردم یا people
6. فرآیند یا موقعیت یابی یا process or positioning
7. شواهد فیزیکی یا بسته بندی یا physical evidence or packing

1. محصول، اولین اصل بازاریابی

محصول در واقع اولین اصل بازاریابی است؛ شما باید چیزی برای ارائه به مشتری داشته باشید تا بتوانید کسب و کار خود را ایجاد کرده و برای بازاریابی آن تلاش کنید. محصول در واقع کالا یا خدمتی است که با ارائه آن به مشتری یا مصرف کننده، سعی دارید نیاز او را رفع کنید.

چطور محصولم را بفروشم؟

یکی از مراحل مهم برای فروش محصول شما، تحقیق در بازار است؛ شما باید محصولات موفق و ناموفق حوزه کاری خود را مورد بررسی قرار دهید تا بفهمید خدمت یا کالایی که ارائه می دهید مورد نیاز مشتری می باشد. به یاد داشته باشید محصولی می تواند به فروش برسد و برای شما سودآور باشد که مشتری به آن نیاز داشته باشد و بتواند در سطح مطلوبی آن را برطرف کند. روش های زیر در این مسیر به شما کمک می کنند.

• ارائه نظرسنجی و سوال از مشتریان
• بررسی مصاحبه ها
• تحلیل رضایت مشتریان
• بررسی شخصیت کاربران
• تحلیل رقابتی

2. تعیین قیمت

دومین اصل کلیدی در اصول بازاریابی و فروش، تعیین ارزش و قیمت برای محصول می باشد. قیمت مبلغی است که مشتری یا مصرف کننده برای خدمت یا محصول شما پرداخت خواهد کرد. برای اینکه بتوانید ارزشی مناسب و منطقی برای کالای خود تعیین کنید، باید رقبای خود را بررسی نمایید تا رنج بفهمید مشتری از شما توقع دارد محصولتان در چه رنج قیمتی ارائه شود.

چطور محصول را قیمت گذاری کنم؟

برای ارزش گذاری روی محصول یا خدمت خود، شما باید تمام هزینه های تولید، بسته بندی و تبلیغات را در نظر بگیرید؛ سپس یک درصد برای حاشیه سودآوری خود تعیین کنید. سپس حاشیه سود را به صورت کسری از یک بنویسید و مشابه مثال زیر محصول خود را قیمت گذاری نمایید. این اعداد در واقع به شما کمک می کنند با قیمتی منطقی در شروع کار برای جذب مشتری اقدام کنید؛ ولی در ادامه می توانید ارزش محصولات خود را براساس رقبا تعیین کنید.

حاشیه سود: 15 درصد

هزینه های تولید، بست بندی و تبلیغ: 85 تومان

محاسبه قیمت:

1 – 0.15 = 0.85

85 / 0.85 = 100

قیمت نهایی = 100 تومان

3. مکان فروش

مکان شما در واقع همان محلی است که در آن برای ارائه خدمت یا عرضه محصولات خود به مشتری اقدام می کنید؛ این مکان بسته به محصول شما می تواند فیزیکی یا حتی وبسایت یا فروشگاهی اینترنتی باشد. بهتر است بدانید امروزه از هر 4 نفر، یک شخص به صورت آنلاین خرید خود را انجام می دهد؛ توصیه می شود محصول خود را تا حد امکان در دسترس کاربر قرار دهید تا فرآیند خرید برای اشخاص در راحت ترین حالت ممکن قرار گیرد.

چطور محل فروش مناسب را پیدا کنم؟

فکر کنید بهترین بستر و مکان برای فروش محصولات شما کجا است. آیا محل انتخابی شما جایی است که مشتریان هدف به آن سر می زنند؟ همچنین در صورتی که به دنبال فروش آنلاین محصولات خود هستید، می توانید از بسترهای اینترنتی مناسب یا شبکه های اجتماعی نیز کمک بگیرید.

4. بازاریابی ارتقا

شما باید تبلیغات خود را برای مخاطبان هدف خود که مشتریان احتمالی هستند به شکلی موثر ارائه دهید. باید بگویید چه کسی هستید و می خواهید چه چیزی را به فروش برسانید؛ شما می توانید از بسترهای زیر برای پیشرفت و ارتقای کسب و کار خود استفاده کنید:

• شبکه های اجتماعی: بسته به اینکه مخاطبان هدف شما در چه بستری فعالیت دارند، باید از بین رسانه های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام، یوتیوب، آپارات و… برای بازاریابی خود گزینه مناسب را انتخاب کنید.
• روابط عمومی: شما می توانید با ارتباط مستقیم با افراد نیز برای ایجاد شناخت نسبت به برند و فروشگاه خود تلاش کنید.
• ارسال ایمیل: ایمیل های تبلیغاتی و جذاب نیز می تواند برای بسیاری از مشاغل کمک کننده باشد.
• بازاریابی محتوا: شما می توانید از بازاریابی محتوا در شکل های مختلف ویدیویی، بلاگ، کتاب الکترونیکی، وبینار و… کمک بگیرید.
• بازاریابی جستجو: بهینه سازی موتورهای جستجو یا سئو، یکی دیگر از روش های موثر برای ارزش بخشی در بسیاری از مشاغل می باشد.
• بازاریابی مستقیم: شما می توانید به صورت مستقیم با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
• فروش ویژه: یکی از روش های عالی برای جذب مشتری، ایجاد طرح های تخفیفاتی و فروش ویژه برای ترغیب به خرید است.

چطور بازاریابی خود را بهبود دهم؟

برای داشتن تبلیغاتی موثر در کسب و کارتان، باید بتوانید یک نقطه تعادل منطقی و کاربردی بین روش های مختلف بازاریابی متناسب با بودجه و شرایط خود تعیین کنید. پیدا کردن استراتژی مناسب برای تبلیغ و در نظر گرفتن بازه زمانی مناسب، به شما کمک می کند تبلیغات موثرتری را برای مشتریان احتمالی خود ارائه دهید.

5. مردم، اصلی کلیدی در مارکتینگ

توجه داشته باشید مردم یک جزء اصلی و کلیدی در بازاریابی شما هستند که نمی توانید آنها را نادیده بگیرید. این افراد شامل کارمندان و کارکنان شما هستند که وظیفه فروش محصولات در ارتباط با مشتری را برعهده دارند؛ البته برخی از محققین از کلمه positioning به جای people استفاده می کنند که اشاره به موقعیت درست محصول برای ارائه به مخاطبان می باشد.

چطور افراد یا موقعیت فروش محصول را بشناسم؟

شما می توانید با بهبود خدمات مشتری این اصل را به دستی اجرا کنید. اگر فروشگاهی خرده فروش دارید و کارکنان شما به صورت مستقیم با افراد در ارتباط هستند، باید آنها را به درستی آموزش دهید تا بتوانند مشتریان احتمالی را به خود جذب کنند؛ به عنوان مثال، از کارکنان بخواهید مشتریان را با نام خطاب کنند. در کسب و کارهای آنلاین نیز باید از کارمندان خود بخواهید در سریع ترین زمان ممکن پاسخگوی افراد باشند.

6. فرآیند یا پشت صحنه

فرآیند مسیری است که در پشت صحنه برای ایجاد محصول یا خدمات شما طی می شود. کارمندان بخش های مختلف و مسیر تجربه مشتری در مجموعه یا وبسایت شما، همگی بخشی از این فرایند را تشکیل می دهند. شما باید تلاش کنید این مسیر را تا حد امکان بهینه کنید و خدمت خود را برای عرضه به مشتریان آماده نمایید.

چگونه فرایند در بازاریابی را بهینه کنم؟

شما ابتدا باید تلاش کنید مسیر و فرایند داخلی را در تیم خود بهبود دهید. بهینه سازی مسیر گردش کار در سیستم باعث می شود کیفیت کار شما بهتر شده و سیستم شما افزایش بهره وری و بازدهی داشته باشد. برای انجام این کار ابتدا باید روش کار فعلی خود را مورد بررسی دقیق قرار دهید و سعی کنید آنها را ارتقا و بهبود دهید. پلتفرم های CRM یا مدیریت مشتری در این مسیر می توانند کمک بزرگی به شما کنند.

7. شواهد فیزیکی یا بسته بندی

شواهد فیزیکی در واقع شامل تمام چیزهایی است که مشتری در هنگام ارتباط با مجموعه شما می بیند. روشنایی فروشگاه، نحوه طراحی و بهینه سازی سایت، نظرات مشتریان و… همگی جزئی از تجربه مشتری محسوب می شوند. در صورتی که می خواهید خدمتی خاص را ارائه کنید، شواهد فیزیکی و حتی کارت ویزیت شما اهمیت فوق العاده ای پیدا خواهد کرد؛ همچنین بهتر است بدانید نحوه بسته بندی محصولات شما نیز تاثیر بسیار زیادی بر نظرات و بازخورد مشتریان دارد. نتایج یک نظرسنجی در آمریکا بیان می کند 72 درصد افراد به نحوه بسته بندی و ظاهر محصول برای خرید اهمیت می دهند.

چطور بسته بندی یا شواهد فیزیکی را بهبود دهم؟

شما باید تلاش کنید که کارهای خود را به بهترین نحو ممکن انجام دهید. برای بهبود بسته بندی محصولات ابتدا باید یک بسته بندی یا استراتژی منطقی و مناسب برای کالای خود انتخاب کنید؛ سپس آن را طوری طراحی کنید که علاوه بر اسم محصول، شامل اسم برند نیز باشد و باعث ایجاد شناخت در افراد از مجموعه شما شود.

اصل دوم؛ پیشنهاد برای محصولات و خدمات

اصول بازاریابی و فروش، تنها برای فروختن محصول نیستند؛ بلکه می توانید از آنها برای ارائه دادن پیشنهادات به مخاطبان هدف استفاده کنید. شما باید محصولات و خدمات خود را برای ارائه به مشتری تفکیک کنید و به افراد بگویید در کنار فروش محصول خود چه خدمات دیگری ارائه می دهید.

اصل سوم؛ شناخت مخاطبان بازار هدف

باید درباره بازار از مشتریان رقبا و دیگر عوامل اطلاعات و داده دریافت نمایید تا درک عمیق تر و جامع تری نسبت به مشتریان خود پیدا کنید. با استفاده از این اصول می توانید از جامعه درک بهتری داشته باشید تا محصولات خود را به بهترین و تاثیرگذارترین شکل ممکن ارائه دهید.

اصل چهارم؛ اختصاصی کردن بازار هدف

در این مرحله باید مشتریان واقعی خود را در میان بازار هدف انتخاب کنید چون بعضی افراد نیازی به محصول شما ندارند. با انجام این کار در زمان شما صرفه جویی شده و سرمایه گذاری بهتری برای خریداران واقعی خواهید داشت.

اصل پنجم؛ تعیین بودجه بازاریابی

شما باید به شکلی واقع بینانه بودجه و هزینه تبلیغاتی و بازاریابی خود را تعیین کنید؛ سپس با ارزش گذاری هر یک از روش ها، سعی کنید تبلیغات موثرتری داشته باشید. برای انجام این کار باید دقت زیادی به خرج دهید یا از مشاورین و متخصصین این حوزه کمک بگیرید؛ همچنین به یاد داشته باشید هزینه تبلیغات قرار نیست از سود ایده آل شما بیشتر باشد.

اصل ششم؛ شناخت رفتار مصرف کنندگان

با درک و شناخت رفتار مصرف کنندگان، شما نحوه برخورد با آنها را به بهترین نحو ممکن خواهید آموخت. مراجعه به رسانه های اجتماعی، وبلاگ ها، ویدیو ها و دیگر کانال ها باعث شناخت بهتر رفتار مصرف کنندگان می شود.

اصل هفتم؛ شبکه های اجتماعی و روابط عمومی

یکی از مهمترین استراتژی های بازاریابی، آشنایی و فعالیت در شبکه های اجتماعی است. ایجاد ارتباط با مخاطبان هدف به شما کمک زیادی در بهبود فروش داشته و کمک می کند افراد شما را بیشتر و بهتر بشناسند. در گذشته شرکت های بزرگ دارای مسئولینی برای بخش روابط عمومی بودند که تبلیغات شرکت را انجام می دادند؛ اما امروزه شرکت های کوچک هم شخصی برای تبلیغ در پلتفرم های مختلف و شبکه های اجتماعی دارند تا به بازاریابی محصول بپردازند.

اصل هشتم؛ طراحی و تهیه برنامه بازاریابی

طراحی برنامه بازاریابی، استراتژی بازاریابی شرکت شما را در ماه یا سال آینده مشخص می کند. اگر می خواهید کسب و کار شما رشد داشته باشد باید یک برنامه بازاریابی مشخص و دقیق طراحی کنید.

اصل نهم؛ بررسی عملکرد

شما باید با استفاده از معیارهایی دقیق و تخصصی، جزییات عملکرد خود را در بخش های مختلف تبلیغات مورد بررسی قرار دهید. برای انجام این کار می توانید از معیارهای kpi در دیجیتال مارکتینگ کمک بگیرید. KPI یا شاخص کلیدی عملکرد، شامل پارامترهایی است که به شما کمک می کنند فاکتورهای مختلفی از جمله نرخ تبدیل و طول عمر مشتری است که به شما کمک می کند روش های مختلف بازاریابی را به شکل دقیق بررسی کرده و موثرتر اجرا کنید.

اصل دهم؛ رضایت مشتری

یکی از مهم ترین اقدامات برای پیدا کردن مشتری های ماندگار و گسترش دایره مشتریان یک کسب و کار، جلب رضایت مشتری است. اگر بتوانید کاربران خود را راضی نگه دارید، آنها می توانند به عنوان یک منبع تبلیغاتی ارزشمند برای شما عمل کرده و شما را به دوستان و آشنایان نیز پیشنهاد دهند. اینگونه علاوه بر نگهداری و حفظ مشتریان کنونی، بدون هزینه بخشی با برخی از مشتریان آینده و احتمالی خود نیز ارتباط برقرار خواهید کرد.

نکاتی کلیدی در فروش و بازاریابی

اگر تازه شروع به کار کرده اید یا تجربه کاری زیادی دارید، توصیه می شود به موارد زیر نیز در کنار اصول فروش و بازاریابی توجه داشته باشید تا بتوانید بهترین نتیجه را بگیرید.

• انجام تحقیقات: یکی از اصول اساسی فروش این است که باید خود را برای هر مکالمه ای با مشتری ها آماده کنید؛ یعنی هربار که تحقیق انجام می دهید آن را به فرآیند فروش خود اضافه نمایید.
• شنونده بودن: هیچ گاه تکنولوژی نمی تواند جایگزین تعاملات و روابط انسانی شود. شما با گوش دادن به صحبت های طرف مقابل بهتر می توانید آن را درک کرده و نیازهای او را برطرف کنید.
• رهبری قوی: قوی ترین راه برای شروع گفت و گو با یک مشتری بالقوه نشان دادن بینش واقعی در مورد کاری است که آنها انجام می دهند. شما باید با چالش های آنها آشنا شوید و در آنها به حل مسائل کمک کنید. 
• نگهداری مشتری: در صورت به فروش رساندن محصول کار شما به اتمام نرسیده است. باید تلاش کنید تا مشتری از شما راضی باشد تا با معرفی به دوستان و آشنایان، دایره مشتریانتان را گسترش دهید.
• واقع بین بودن: شما باید بپذیرید که گاهی اوقات نمی توانید محصول خود را به فروش برسانید؛ حتی بهترین فروشندگان هم نمی توانند نرخ موفقیت 100% تضمینی را بدهند، برخی مشتریان بدون هیچ علتی از خرید خود منصرف می شوند که نباید به آنها اهمیت دهید.

در آخر، اصول پایه فروش و بازاریابی حرفه ای

اصول فروش و بازاریابی شامل 10 اصل اولیه از جمله آمیخته بازاریابی، شناخت بازار هدف و… است. برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار، باید ابتدا محصول مورد نیاز مشتری را تامین کنید و سپس با قیمت گذاری صحیح، خدمت یا کالای خود را در مکان مناسب آن به مشتریان احتمالی ارائه دهید. شما باید تلاش کنید رضایت مشتریان را به دست آورید؛ می توانید در این مسیر از رفتار مشتریان و عملکرد خود را نیز مورد بررسی قرار داده و آن را بهبود دهید.

در صورتی که قصد توسعه و بهبود کسب و کار خود را دارید، آژانس دیجیتال مارکتینگ حافظ یکی از بهترین ارائه دهندگان خدمات بازاریابی دیجیتال و طراحی سایت است که می توانید از آن کمک بگیرید.